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Zur Zukunft der DIY-Handelsbranche: Was jetzt getan werden muss

Aufgrund der voranschreitenden Digitalisierung, welche langsam aber sicher auch in der DIY-Handelsbranche Einzug hält, stehen die Unternehmen vor der Aufgabe, entsprechende strategische Ansätze für alle geschäftspolitischen Felder zu entwickeln. Die potenziellen Lösungen hierzu sind vielschichtig.

Neue Marktformate entwickeln

Eine im baumarktmanager-Magazin präsentierte Kurzstudie von UEC – Ulrich Eggert Consult + Research in Köln hat sich mit dieser Entwicklung beschäftigt und daraus mögliche strategische Lösungsansätze für einen erfolgreichen Umgang mit der Digitalisierung erarbeitet, welche ihren Schwerpunkt auf die Bereiche Vertrieb und Distribution legen.

Die Kurzstudie stellt folgende Empfehlungen und Ansätze für den DIY-Handel der Zukunft in den Mittelpunkt: Die Unternehmen werden angehalten, verschiedene vorausschauende Schubladenkonzepte zu erarbeiten, welche bei Bedarf herangezogen und realisiert werden können. Diese können z. B. vertriebsorientiert sein und sich auf alle möglichen Vertriebskanäle, analog wie digital, fokussieren oder serviceorientiert mit einem Fokus auf umfangreichen Dienstleistungen und Services. Parallel gilt es weiterhin das Potenzial der bereits vorhandenen Frequenz von potenziellen Kunden dort zu nutzen, wo sie stattfindet und damit das eigene Filialnetzwerk stetig zu optimieren: Filialen in der Stadt, in dicht bewohnten Wohnanlagen und Gebieten sowie in Besuchermagneten wie Einkaufszentren mit weniger Präsentationsfläche, aber dafür größerer Möglichkeit zur Verwendung von E-Commerce-Terminals, um das gesamte Sortiment für den Kunden zugänglich zu machen. Die selektiv ausgestellte Ware dient damit primär als Instrument der Emotionalisierung und Markenpräsenz.

Handlungsbedarf in der DIY-Handelswelt

Im Zuge dessen betont das Institut für Handelsforschung (IFH) Köln in seinem Branchenreport 2016 für den Onlinehandel die Bedeutung eines starken Wachstums im Bereich „Handwerken und Garten“. Um weiterhin mit den Global Playern des Onlinehandels, allen voran Amazon, im direkten Wettbewerb bestehen zu können, muss der DIY-Markt seinen Online-Handel weiter voranbringen. Dazu sieht das IFH den Kunden als zentralen Ausgangspunkt neuer Unternehmensstrategien.

Der Kunde muss in seinem Verhalten und seinen Anforderungen durch das Unternehmen analysiert werden. Denn auch im DIY-Handel entwickelt sich zunehmend ein Trend der Service- und Erlebnisorientierung vonseiten des Kunden. Hier kann die Branche z. B. durch die Nutzung vieler unterschiedlicher Kontaktpunkte (Cross-Channel-Konzept) zum Kunden seinem im Laufe der Digitalisierung gestiegenen Informationsbedürfnis gerecht werden. Es liegt in der Verantwortung des stationären Handels, z. B. durch Click & Collect-Konzepte, ihr bereits vorhandenes Kundenvertrauen als professioneller Anbieter und das unternehmerische Fachwissen im Bereich „Heimwerken und Garten“ als abgrenzenden Wettbewerbsvorteil zu etablieren. Besonders bei Kaufanlässen zu Themen wie kleineren bis mittleren Heimwerkertätigkeiten, Renovierung und Modernisierung, Garten und Bau bzw. Umbau sind Baumärkte laut einem ECC Bericht ein starker Bestandteil der Customer Journey.

Insgesamt steht der DIY-Handel der Zukunft vor drei wesentlichen Herausforderungen, die es im Zuge der Digitalisierung zu erfassen und bewältigen gilt: Cross-Channel-Distribution, neue Konzepte für die Verkaufs- und Präsentationsflächen sowie veränderte Anforderungen an das Verkaufspersonal. Diese Herausforderungen gilt es für die einzelnen DIY-Handelsunternehmen zur wettbewerbsinternen Abgrenzung von den Global Playern in der Online-Handelswelt strategisch zu begegnen, um ihre Geschäftsmodelle für die digitale Zukunft stark zu machen.

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Co-Autoren von Hardware Cologne

Rainer Langelüddecke
Rainer Langelüddecke
Geschäftsführer
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